なぜインサイト分析が重要なのか？分析の進め方や成功事例も解説

2024.09.30 2024.09.30

消費者のニーズが多様化したことで、従来のように「作れば売れる」という時代ではなくなりました。特に、食品や飲料、化粧品といったFMCG（消費財市場）においては、消費者の嗜好や求める価値は日々変化し、それに合わせた柔軟な商品開発が求められています。その中で注目されているのが「インサイト分析」です。

インサイト分析とは、データを基に消費者が自ら気づいていないような潜在的なニーズや価値観を引き出し、それを製品やサービスに反映させる手法です。企業が競争の激しい市場で成功を収めるためには、インサイト分析の重要性を理解し、その効果的な活用方法を知ることが欠かせません。

この記事では、インサイト分析がなぜ重要なのか、どのように進めるべきなのか、そしてその成功事例について解説します。消費者に本当に響く製品を生み出すために、インサイト分析を実践してみましょう。

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インサイト分析とは

インサイト分析とは、消費者の行動や選択の背後にある潜在的なニーズや心理的要因を明らかにするための手法です。消費者はしばしば自身が本当に何を求めているのか、なぜ特定の商品に惹かれるのかを明確に言葉にできません。インサイト分析は、そのような消費者自身も気づいていない無意識の欲求や価値観を掘り起こし、それを製品やサービス開発に活かすことを目的としています。

具体的には、データの収集とその解釈を通じて、消費者がどのようにして購買判断に至るのか、彼らが何に共感し、何に価値を見出しているのかを探ります。これにより、企業は単なる製品スペックや価格競争に頼らず、消費者にとって真の価値を持つ製品を提供することが可能です。

それでは、インサイト分析が何を目的としているのか、そしてよく似ている「顧客ニーズ分析」とどのように違うのかを見ていきましょう。

インサイト分析の目的

インサイト分析の目的は、消費者の購買行動の背後にある潜在的なニーズや動機を明らかにし、それをもとに製品やサービスの提供価値を高めることにあります。多くの消費者は、普段の生活の中で商品を選ぶ際に自分が何を求めているのかを明確に言語化できないことが多いです。

例えば、ある飲料を選ぶときに「単に喉を潤したい」という顕在的なニーズの裏に、「健康に配慮しているから添加物が少ない飲料を選びたい」という潜在的なニーズが隠れているかもしれません。

インサイト分析を通じて、その隠されたニーズを掘り起こすことにより、企業は消費者が本当に求めている価値に基づいた商品を開発することができます。これにより、製品が単に「喉を潤すための飲み物」ではなく、「健康的なライフスタイルを支える一部」として消費者に選ばれるようになるのです。

つまり、インサイト分析の目的は、単なる購買の理由を探るだけでなく、消費者がどのようにしてその商品を選ぶのか、その選択にどんな感情や価値観が影響しているのかを理解することにあるのです。

インサイト分析と顧客ニーズ分析の違い

インサイト分析と顧客ニーズ分析はどちらも消費者の理解を深めるための手法ですが、そのアプローチと目的には重要な違いがあります。顧客ニーズ分析は、消費者が「欲しい」と感じている明確なニーズを理解することに焦点を当てています。

例えば、「甘さ控えめのソーダを飲みたい」という消費者の具体的なリクエストに応えるために、製品の成分や味を調整することが顧客ニーズ分析の対象です。一方、インサイト分析は、消費者の明示的なニーズの背後にある「なぜそのニーズが生まれたのか」という部分を掘り下げることに力点を置いています。

つまり、消費者が「甘さ控えめ」を求める理由が「健康に良い生活を送りたい」「日々の食生活で罪悪感を減らしたい」という潜在的な動機である可能性を探るのがインサイト分析です。この違いによって、インサイト分析では、顕在化したニーズを超えて潜在的な価値を発見し、それに基づいた差別化戦略を生み出すことが可能になります。

結果として、顧客ニーズ分析が消費者の明確な声に応じた製品改善を行うのに対し、インサイト分析は消費者の根底にある欲求や価値観を引き出し、それに基づいて市場で独自性を持った製品を生み出す手助けをするのです。

インサイト分析が求められる理由

インサイト分析が今求められている理由は、消費者のニーズが複雑化し、従来の製品開発アプローチが通用しにくくなっていることにあります。単に商品を開発して市場に投入するだけでは売れない時代になり、競合がひしめくレッドオーシャン市場で差別化を図ることが重要です。以下では、このインサイト分析がなぜ重要なのか、具体的な理由を説明していきます。

単にモノを作るだけでは売れないため

従来の市場では、企業が「良い商品」を作り、それを市場に提供することで消費者が購入するという図式が成り立っていました。しかし、現代の消費者は、品質や価格だけではなく、その製品がどのように自分の生活や価値観に寄り添うかを重視しています。インサイト分析が求められる理由はまさにここにあります。単にモノを作って売るだけではなく、消費者の潜在的なニーズを満たす商品でなければ、彼らに選ばれることは難しいのです。

例えば、健康志向の高まりを背景に、「低カロリー」や「ナチュラル成分」といった単なる製品の特徴を伝えるだけでは十分ではありません。消費者がなぜそれを求めるのか、どのような生活の中でその価値が発揮されるのかを理解し、その背景にある感情や価値観を製品に反映させる必要があります。

インサイト分析を活用することで、消費者が「健康を大切にしたい」「日常生活に無理なく取り入れたい」という無意識のニーズを製品開発に取り入れられます。これにより、消費者にとって単なる「モノ」ではなく、自分の生活を豊かにするための「価値ある存在」としての製品を提供することが可能になるのです。

レッドオーシャンを避けるため

市場には多くの競合企業が存在し、特に食品・飲料・日用品といったFMCG（Fast Moving Consumer Goods＝日用消費財）分野は、同質的な製品が多数存在するレッドオーシャン状態にあります。このような状況では、単に製品のスペックや価格を競うだけでは、消費者の注目を集め、購入してもらうのは難しいでしょう。インサイト分析が求められるのは、こうした競争が激化するレッドオーシャンから抜け出し、自社製品の独自性を打ち出すためです。

競争が激しい市場で差別化するには、消費者がまだ気づいていない価値や、潜在的に求めているけれども言語化できていないニーズを探り、それに応えることが重要です。インサイト分析を通じて、例えば「消費者が日々感じている小さな不満」や「もっとこうだったら良いのに」という潜在ニーズを製品に反映させることで、他社製品との差別化が可能になります。

このように消費者に密着し、深いインサイトを得ることで、他社が提供できない「唯一無二の価値」を持った製品を生み出し、レッドオーシャンを避けることができるのです。インサイト分析を活用することによって、競合他社とは異なる視点で製品を企画・開発し、消費者にとって特別な価値を提供することが可能になります。

インサイト分析のメリット

インサイト分析には、単なる製品開発やマーケティング活動以上に、企業にとって多くのメリットがあります。特に、競争が激化している市場においては、競合他社との差別化、既存製品の改良、新たな顧客の獲得といった面で効果的な手法となります。それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。

競合他社との差別化につながる

インサイト分析の大きなメリットの一つは、競合他社と自社製品を差別化できる点にあります。競争が激しいFMCG市場では、製品のスペックや価格のみでの競争は限界があり、他社とどう異なるのかを明確に示すことが求められています。インサイト分析を行うことで、消費者の潜在的なニーズや隠れた欲求を製品に反映させることができ、これが自社製品の「個性」となります。

例えば、同じような炭酸飲料を製造している企業であっても、消費者が「リフレッシュしたい」「健康に配慮した製品を選びたい」といったインサイトを発見し、それに基づいて製品開発を行うことで、単なる清涼飲料ではなく「健康に良いリフレッシュ体験を提供する炭酸飲料」として差別化が可能になります。

このようにインサイトに基づいて製品に深みを持たせることで、他社が模倣しにくい独自性を持った商品を生み出し、競争優位性を確立することができるのです。

既存サービス・製品の改良につながる

インサイト分析は、既存のサービスや製品の改良にもつながる大きなメリットを持っています。消費者のフィードバックや市場の変化に基づいてインサイトを得ることで、既存製品の中で改善すべき点を見つけ、より消費者の期待に応えられる商品に進化させることができます。市場が成熟しているFMCG分野においては、新しい製品を開発することと同じくらい、既存製品のアップデートも重要です。

例えば、あるスナック菓子のメーカーが、消費者ニーズをインサイト分析を通じて掘り下げた結果、「手軽に食べられながらも健康に配慮した選択肢が欲しい」という潜在的ニーズがあることを発見しました。このインサイトを反映し、スナックの成分を見直して食物繊維を追加したり、添加物を減らすなどの改良を加えた結果、消費者からの支持が高まり、既存製品が再度注目を浴びることに成功しました。このように、インサイト分析によって消費者の声を真に理解し、それを製品改良に活かすことで、顧客満足度を高めることができるのです。

新しい顧客の獲得につながる

インサイト分析は、新たな顧客を獲得するためにも効果的です。これまでのターゲット層とは異なる新しいニーズを発見し、それに応える製品やサービスを提供することで、新たな市場の開拓や顧客層の拡大が可能となります。特に、消費者のライフスタイルや価値観が多様化している現代においては、隠れたニーズに応えることで、これまでリーチできなかった顧客層へアプローチすることができます。

例えば、ある化粧品メーカーがインサイト分析を通じて、「環境への配慮を重視する消費者」が増えていることを発見し、サステナブルなパッケージングや天然成分にこだわった新商品を開発しました。この結果、環境意識の高い新しい顧客層にリーチすることができ、これまでの主要ターゲットとは異なる層からの支持を得られたのです。

このように、インサイト分析を通じて新たな消費者層のニーズを理解し、それに応じた製品を提供することで、新規顧客の獲得に成功するケースも多くあります。

インサイト分析の進め方【4ステップ】

インサイト分析を効果的に行うためには、プロセスをしっかりと理解し、順を追って進めていくことが重要です。目的を明確にすることから始め、データの収集、分析、そしてインサイトの活用までを体系的に進めていくことが、成功への鍵となります。それぞれのステップについて詳しく見ていきましょう。

STEP1.目的やゴールを明確にする

インサイト分析を進める上で最も重要なステップの一つは、目的やゴールを明確にすることです。インサイト分析はデータを集めてそれを解釈する手法ですが、目的が不明確なまま進めてしまうと、収集するべきデータや分析の焦点がぼやけてしまい、効果的な結果を得ることができません。

例えば、新しい健康志向の商品を開発するのか、既存商品の改善を目指すのかといった具体的な目的を明確にすることで、分析の方向性が定まり、より的確なインサイトを引き出すことが可能となります。

目的をはっきりと定めることで、インサイト分析のすべてのステップがその目標に向けて整合性を持つようになります。この一貫性こそが、分析結果を実際のビジネスに活かしやすくし、最終的に消費者に響く製品やサービスを生み出すための基盤となるのです。

STEP2.必要なデータを収集する

STEP3.集めたデータをもとに分析・仮説立てをする

次に行うのは、収集したデータを基に分析を行い、そこから仮説を立てるステップです。この段階で重要なのは、データに基づいてどのような消費者のニーズや行動が見えてくるかを解釈することです。単なるデータの羅列ではなく、その背後にある消費者の意図や感情を見抜くことが求められます。

例えば、SNSで「手軽さが大事」というコメントが多く見られる場合、それが「消費者が忙しい中で便利に使える商品を求めている」という仮説に繋がるかもしれません。

このように、データを読み解き、潜在的なニーズや課題を探ることで、製品開発やマーケティング施策に直結する仮説を立てることができます。仮説を立てることにより、どの方向性でインサイトを活用するべきかが明確になり、その後のアクションを具体化する道筋が見えてくるのです。

STEP4.インサイトをもとに商品やサービスを考える

最後に、得られたインサイトを基に具体的な商品やサービスの企画に落とし込む段階に進みます。この段階では、分析によって明らかになった消費者の隠れたニーズや期待を、製品やサービスとして形にすることが求められます。

例えば、消費者が「健康に良いものでも味が妥協されるのは嫌だ」というニーズを持っていることが分かった場合、そのニーズに応えるために、栄養価が高くかつ味わいにもこだわったスナックを開発する、といった具合です。

このように、インサイトを実際の商品やサービスに反映させることによって、消費者にとっての価値を最大限に引き出すことができます。単にデータ分析に終わらせるのではなく、その結果を行動に移し、製品の付加価値として消費者に提供することで、競争が激しい市場において差別化を図り、消費者に深く響く製品を生み出すことができるのです。

インサイト分析に必要なデータの集め方

インサイト分析を行うには、消費者の本音や隠れたニーズを把握するためのデータを効果的に収集することが重要です。データの収集方法には、アンケート調査やウェブスクレイピングなど、様々な手法があります。それぞれの手法がもたらす情報の特性を理解し、目的に応じて適切に選択することで、より的確なインサイトを得ることができます。それぞれのデータ収集方法について詳しく見ていきましょう。

アンケート調査

アンケート調査は、消費者からの直接的な意見やフィードバックを集めるための代表的な方法です。インサイト分析のためにアンケートを利用することで、消費者がどのような製品に関心があるのか、どの要素に価値を感じているのかを明確に把握することができます。

アンケートの魅力は、特定の質問に対して消費者から直接回答を得られるため、データの解釈が比較的容易であることにあります。アンケート調査を使うことで、消費者の顕在化したニーズだけでなく、質問の設計次第で潜在的なニーズにもアプローチすることができます。　

例えば、「どのようなシーンでこの商品を使いたいですか？」といった質問を通じて、消費者が持つ具体的な利用シーンを引き出し、そこからさらに深いニーズにアプローチすることが可能になります。このように、アンケート調査は消費者の考えを整理して直接把握するために有効な手法です。

ウェブスクレイピング

ウェブスクレイピングは、インターネット上の大量の情報を収集して、消費者のトレンドや意見を把握するための手法です。この手法を用いることで、SNSや口コミサイトなどから得られるリアルタイムのデータを活用し、消費者がどのようなことに関心を持っているのかを把握できます。

特に、定量的なデータだけでなく、感情や態度などを含む情報も取り出せるため、インサイト分析において非常に重要な役割を果たします。ウェブスクレイピングを行うことで、消費者が製品やサービスに対してどのような反応を示しているか、どのような問題に直面しているかを詳細に把握できます。

例えば、新しいソーダ製品に関して、SNSで「健康的で美味しい」「甘さがちょうど良い」といったポジティブなコメントが多ければ、それが消費者の価値観に合った製品であると理解することができ、次のマーケティング戦略や改良点に活かすことができます。

このように、ウェブスクレイピングを活用することで、膨大なオンラインデータをもとに消費者のリアルな意見を反映したインサイトを得ることができます。

行動観察調査（エスノグラフィー）

行動観察調査は、消費者の行動を直接観察して、実際にどのような選択をしているのか、その背景にある要因を探る手法です。この方法では、消費者が商品を選んで購入するまでの一連のプロセスを観察し、彼らがどのように考え、どの要素に引かれて行動するのかを把握します。これにより、消費者の無意識の行動やリアルな反応を知ることができ、アンケートでは得られない深いインサイトを得ることが可能です。

例えば、スーパーの棚の前で消費者が特定の商品を手に取る瞬間や、その後別の商品に切り替えるといった行動を観察することで、どのパッケージやラベルがより目を引くのか、どの要素が購買を促進または阻害しているのかを理解することができます。

行動観察調査を行うことで、消費者が日常的に行っている小さな選択がどのようにして大きな購買行動に繋がっているのかを理解し、それを基にした製品改良やプロモーション戦略に活かすことができます。

参考：
エスノグラフィーとは？【学術的な意味からビジネスにおける使い方まで徹底解説！】
Netflixが効果を認めたマーケティング手法「エスノグラフィー」のやり方

MROC（エムロック）

MROC（Market Research Online Communities）は、オンライン上で消費者と継続的にコミュニケーションを取ることでインサイトを得る手法です。この方法では、特定のテーマに興味を持つ消費者をオンラインコミュニティに集め、商品に関する意見交換やディスカッションを行うことで、より深いインサイトを得られます。消費者とのコミュニケーションを通じて、定量的なデータでは掴みにくい個々の価値観や生活習慣について理解することが可能です。

MROCを活用することで、企業は消費者が日々どのように商品やサービスを使用しているのか、またどのような改善を望んでいるのかをリアルタイムで把握できます。例えば、新しいガムのフレーバーについてのフィードバックをMROCで集めることにより、好まれる味や不評な部分を早い段階で知り、それを開発プロセスに反映させることができます。

このように、MROCを利用することで、消費者との継続的な関わりから得られるリアルなインサイトを基に、製品の開発や改善を進めることができます。

デプスインタビュー

デプスインタビューは、消費者との1対1の対話を通じて、潜在的なニーズや潜在的な価値観を探るための重要な手法です。デプスインタビューでは、インタビュアーが消費者と深く関わることで、消費者自身も気づいていないような隠れた欲求や価値観を引き出すことを目指します。これにより、アンケートや行動観察では得られないような深いインサイトを得ることができます。

例えば、ある化粧品メーカーがデプスインタビューを活用して、スキンケア製品のニーズを探ったところ、単に「肌をきれいにしたい」だけでなく、「自己肯定感を高めたい」「毎日のケアでリラックスしたい」という心理的なニーズがあることが分かりました。

このような潜在的なニーズに応える商品開発を行うことで、製品の付加価値を高め、消費者の強い支持を得ることができます。インタビュー調査は、消費者の心理に深く踏み込んだインサイトを得るために非常に有効な手段です。

参考：顧客インタビューによるインサイト抽出のポイント

インサイト分析の成功事例

インサイト分析は、消費者の潜在的なニーズを捉え、それに基づいて製品やサービスを開発することで、競争の激しい市場でも成功を収めることができます。ここでは、いくつかの具体的な事例を通して、インサイト分析がどのように消費者の隠れたニーズを引き出し、それを製品に反映させているかを紹介します。

RIZAP｜choco ZAP

背景・課題

フィットネスジム市場において、従来の高価格・高サービスのジムは一部の健康志向層に集中していました。しかし、それ以外の一般消費者にはジムの敷居が高く、多くの人が手軽にフィットネスを楽しめる状況ではありませんでした。

インサイト分析の内容

ライザップは、運動初心者や忙しい人でも気軽に利用できる「コンビニ感覚のジム」を目指しました。低価格かつ24時間利用可能なジムとして、多くの人々が抱える「運動したいけれど、時間や費用がネック」という課題にアプローチしました。

成果

choco ZAPは、多くの初心者や運動に対して高いモチベーションを持たない人々をターゲットにし、手軽で負担の少ないフィットネス体験を提供しました。この結果、運動への心理的なハードルを下げ、会員数を拡大することに成功しました。

見つけたインサイト	提供価値
運動へのモチベーションが高くない初心者層でも、気軽に利用できるジムが求められている	月額2,980円で24時間利用可能な「コンビニジム」として運動のハードルを下げ、幅広い層のニーズに対応

大正製薬｜ブラックウルフ

背景・課題

男性用シャンプー市場では、多くの製品が「髪のケア」に焦点を当てていましたが、シンプルさと毎日続けられる利便性が求められていました。特に、手軽にケアを続けられる商品が不足していました。

インサイト分析の内容

大正製薬は、男性がシンプルに続けられる髪のケア製品を求めていることに着目しました。「髪に本来備わっている力を引き出す」ことをコンセプトに据え、特別な成分ではなく、日々の継続性に重点を置いた商品を開発しました。

成果

製品はシンプルな成分でありながら、髪に「ハリ・コシ」を与え、忙しい男性でも続けやすいケア習慣を提案することができました。これにより、顧客満足度を向上させ、ブランドの支持を集めました。

見つけたインサイト	提供価値
シンプルに髪の本来の力を引き出し、毎日続けやすい商品が求められている	髪にハリ・コシを与え、継続しやすいケアを提供することで、自信を持てる髪を実現

SUNTORY｜バー・ポームム

背景・課題

若年層（Z世代）に対する酒類の訴求が難しく、既存の「賑やかさ」を前提とした飲酒の楽しさが響かない状況でした。多様性を重視し、自分のペースで楽しむことを好むZ世代には、従来のプロモーションが共感を得られない課題がありました。

インサイト分析の内容

SUNTORYでは、若年層が静かな時間を楽しみたいというニーズを持っていることを発見しました。「にぎやかな夜も楽しいけれど、静かに飲みたい夜もある」という感情に応えるため、商品デザインやコンセプトで「静けさ」と「個人の時間」を大切にすることを重視しました。

成果

結果として、「一人の時間を楽しむ」という体験を提供することで、Z世代からの支持を得ました。飲酒文化の多様化を促進し、静かに自分のペースで飲みたいというニーズに応えました。

見つけたインサイト	提供価値
静かに飲みたいという若年層のニーズが強く、自分のペースで楽しめる商品が求められている	リラックスできる飲み方を提案する「BAR Pomum」を開発し、新たな飲酒スタイルを提供

Panasonic｜エオリアスリープ PXシリーズ

背景・課題

従来のエアコンでは、睡眠中の「冷えすぎ」や「暑すぎ」といった不快感が問題となっていました。特に快適な睡眠環境を整えるためのエアコン運転には改善の余地があり、ユーザーの睡眠の質に影響を与えていました。

インサイト分析の内容

Panasonicが開発したエオリアスリープ PXシリーズでは、睡眠中の快適性を最優先にした設計を行いました。ベッドサイドセンサーを活用し、枕元の温度・湿度を検知することで、個々のユーザーに最適な睡眠環境を提供することを目指しました。

成果

この製品は、睡眠中に適切な温度を維持することでユーザーの睡眠の質を向上させることができました。ナノイーXによる空気清浄も搭載し、ユーザーの健康維持に寄与しました。結果として、睡眠に特化したエアコンとして高い評価を受けました。

見つけたインサイト	提供価値
快適な睡眠を求める消費者が多く、夜間の「冷えすぎ」などの不快感を解消する製品が求められている	ベッドサイドセンサーとナノイーXによる快適な温度管理・空気清浄で睡眠の質を向上させる