競合分析は、あらゆるビジネスに欠かせないプロセスです。一般的には、市場調査として競合分析を実施する企業が多く、他社の強みや弱みなどを把握することで、自社の市場での競争優位性などを把握しています。
しかしながら、「情報は大量に収集できたものの、その後の活用がうまく行えていない」「情報の整理にどのフレームワークを使えばよいかわからない」とお悩みの方は少なくありません。
そこで本記事では、競合分析の重要性や分析時に失敗を回避するためのポイントに加え、マーケティング担当者におすすめのフレームワーク4つをご紹介します。目的に応じたフレームワークの使い方も解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
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競合分析とは？
競合分析は、競合他社の製品の販売方法や価格、マーケティング施策、ターゲットとしている市場、差別化できている点や要因、強みや弱みなどを把握し、自社のビジネスに活かしていくために必要なプロセスです。この分析を十分に行えば、自社の製品・サービスの市場での優位性や弱点、今後の市場の動向なども見通すことができます。
具体的には、以下のような情報を特定し、その情報を整理・分析していきます。
【競合分析で取り扱う情報】
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このような情報を把握することで、より効果的なマーケティング戦略の策定や、事業に関する適切な判断を行いやすくなります。
ただし、情報収集には経験や知識のほか、ある程度の時間やスキルも必要です。自社の状況に応じて、ぜひ外部委託も検討してみてください。
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競合他社を分析することの重要性
自社製品の市場での競争力を高め、最終的な市場シェアの拡大に向けて活動していくためにも、競合分析は重要です。
例えば、競合分析を通じ、市場や競合他社の事業活動を理解できれば、「どのようなマーケティングを行えば、消費者にもっと訴求できるか」を考えやすくなります。つまり、より効果の高いマーケティング戦略を策定できるということです。さらに、将来起こりうる課題を予測し、対策を立てることも可能となります。
また、新規事業開発や新商品開発を検討している企業の場合は、競合他社の製品・サービスとの重複を回避できるのも、競合分析を行う大きなメリットといえるでしょう。
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競合分析での失敗を回避するための６ステップ
競合分析によって得られる洞察を最大化するための、6つのステップをご紹介します。マーケティング担当の方も、このステップを順番に実施していくことで、より的確な競合分析を行えるでしょう。
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なお、本記事でご紹介しているフレームワークで解決できるのは、上記のうち、ステップ3とステップ4の部分となります。
また、ステップ5の分析においては、以下のポイントを押さえることが大切です。
- 競合他社の強みと弱みを理解する
- 自社の弱点を特定する
- 自社の弱点を活用できる方法を考える
競合分析は対顧客の施策としても有用
各種広告やプロモーション活動においても、自社の弱点を把握できていれば、その点を活用し、消費者により良い訴求を行うことができます。
例えば、大量生産ができないという自社の弱点を、価格は高いがオーダーメイドという視点で伝えることで、消費者にメリットとして訴求できます。また、既存の商品が数多くある市場に後から参入する場合も、あえて新規参入であることや既存製品に比べ高価格な点を前面に出した結果、売上を伸ばした事例もあります。
そのような例では、自社の弱点がかえって顧客満足度やロイヤリティの向上、さらには顧客定着率の上昇につながっています。
このように競合分析で得た結果を活用していくことで、企業と消費者の間にこれまで以上に強い関係を築くこともできるのです。
D2C・DNVBとは？特徴や小売業・製造業での活用方法を解説【事例あり】 – JINCHI (seedata.jp)
競合分析にフレームワークを活用するメリット
本記事の前半では、競合分析を行う重要性をお伝えしてきました。しかしながら、外部環境が急激に変化する中では、分析にあまり長い時間をかけることはできません。また、急いで行った結果、データが不十分だったり、情報が整理されていなかったりすると、やり直しが発生し、結果的に時間や人材といったコストが膨らんでしまいます。
そのような事態を回避し、競合分析をより円滑に行うためのツールが「フレームワーク」です。競合分析に最適なフレームワークを活用すれば、調査で収集したデータや頭の中の情報を整理することが可能です。
以下に、フレームワークを活用することのメリットをまとめました。
- 事業活動を客観的に分析・検証できる
- 事業のアイデアを具体化できる
- 説得力のある事業計画を作れる
- さまざまなフェーズで意思決定をスピーディーに行うことができる
また、整理した情報やその過程で、競合他社を正しく理解することができれば、新規事業開発や新商品開発のシーンで起こりがちな「どちらを選択すればわからない」「次は何を選択するのが最適か、判断するのが難しい」という事態にも、適切に判断することができます。つまり、道筋を見失わずに済むということです。
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マーケティング担当者におすすめの4つのフレームワーク
フレームワークは「思考・検証・情報整理・目標達成の解決策探し」に最適な枠組みとして、ワークショップやアイデア出しのためのブレインストーミング、資料作成の骨組みづくりなどでも用いられる便利なツールです。今回は、特に「競合分析」に向いているフレームワークとして、以下の4つを選出しました。
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- これらのフレームワークを活用すれば、自社の事業に影響する可能性が高い以下の情報を把握することが可能です。
【フレームワークによって整理できる情報】
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このような情報を整理し、チーム内で共有しておくことで、事業戦略やマーケット戦略を練りやすくなるでしょう。ただし、活用する際には時間をかけすぎないように注意してください。
ここからは、それぞれのフレームワークの使い方や目的に応じた活用法を、図とともに解説していきます。「どのような情報を整理できるのか」「どのような視点で見直すことができるのか」をまとめているため、情報を整理する際の参考にしてみてください。
また、下記の資料では、新規事業開発や新商品開発におすすめの市場調査の方法や、事業計画書の作成方法などをご紹介しています。プロジェクトに参画している、あるいは立ち上げる予定のある方は、こちらもご参照ください。
1. ポジショニングマップ
「ポジショニングマップ」は、市場での自社の立ち位置を見定める際に有効なフレームワークです。競合他社の製品やサービスが、どのような立ち位置にあり、自社がどの位置を目指すのかを明確にすることができます。
また、ポジションの決定後にそれぞれを比較していくと、各社が持つ強みや弱みを発見できるほか、市場の現況の把握や、自社の競合優位性や特化している部分の再認識も可能です。
このポジショニングマップの使用方法は、以下のとおりです。
【ポジショニングマップの使い方】
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まずは製品やブランドの特徴を定義し、その後、競合している製品やブランドを挙げていきます。さらに、それぞれの特徴を洗い出し、ポジショニングするためのタテ軸とヨコ軸の指標を決定します。その後、特徴にもとづき、それぞれの製品やブランドを配置し、比較しましょう。
そして、ポジショニングを可視化した後は、競合する製品やブランドの関係性を理解することが非常に重要です。情報の取得で終わらず、仮説を立てて、今後の市場の変化を見通すことによって、新規事業や新商品の開発アイデアの源を獲得できます。
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2. SWOT分析
「SWOT分析」では、自社の商品・サービスを、4つの要素にわけて列挙します。なお「SWOT」は、以下の4要素の頭文字です。
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
簡単にいうと、自社の商品・サービスの強みや弱みを整理・集約し、外部環境と照らし合わすフレームワークで、マーケティング戦略を練る際に適しています。
このSWOT分析の使用方法は、以下のとおりです。
【SWOT分析の使い方】
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まずは自社の製品やサービス、市場、顧客などを言語化し、それぞれの強みや弱みを把握します。その後、市場や技術などの外部環境を踏まえ、自社の強みの活かし方や弱みの克服方法、あるいは機会を獲得するための戦略や脅威に対する対策などを検討していく、という流れになります。
また、それぞれの要素に「機会」を掛け合わせる「クロスSWOT分析」という手法もあります。例えば、「強み×機会」「強み×脅威」「弱み×機会」「弱み×脅威」というようにかけ算していくことで、それぞれの項目でどのような戦略が成り立つのかを考えることが可能です。
3. 3C分析
「3C分析」はバランスのよい経営戦略を、顧客目線で立てていくためのフレームワークで、以下の3つの要素にわけ、分析していきます。顧客に対する、自社プロダクトの競争優位性を見出すことが目的の場合、このフレームワークの活用をおすすめします。
- Customer（顧客・市場）
- Company（自社）
- Competitor（競合他社）
この３C分析の使用方法は以下のとおりです。
【３C分析の使い方】
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このように3C分析を行うことで、競合環境や自社が顧客に提供する製品やサービス、市場においてのポジションなどを明確にできるため、将来の戦略などを策定しやすくなります。
4. 4P分析
企業目線で考えていく「4P分析」は1960年に提唱されたフレームワークで、以下の4つにわけ、要素を列挙していきます。
- Product（製品）：何を売るのか、どのように他社と差別化するのか
- Price（価格）：いくらで売るか
- Place（配信チャネル）：どのチャネルで提供するか
- Promotion（宣伝）：どのように商品を販促するか
顧客視点の3C分析とは異なり、4P分析の場合は視点を企業側におくところが特徴的です。そのため、競合他社の製品やサービスを4P分析に落とし込めば、より深い理解を得られます。また、自社のプロダクトについても、開発・設計後に4P分析を用いて見直すことで、より具体的なマーケティング戦略を検討することができるでしょう。
この4P分析の使用方法は以下のとおりです。
【4P分析の使い方】
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このようにプロダクトを分解し、各要素に当てはめて列挙していきます。「どのように顧客のニーズに応えているのか」「どのようなところが顧客に喜ばれているのか」を詳しく把握することで、市場での成功率を高めるためにより最適な戦略を策定できるでしょう。
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まとめ
本記事では、競合分析の重要性や進め方、そして4つのフレームワークをご紹介しました。分析を通じ、競合他社やそのプロダクトをより深く理解することで、将来のマーケティング戦略も策定しやすくなるでしょう。
また、フレームワークを用いて競合分析を進めていくことで、作業時間を短縮しつつ、思考や情報を整理することができます。競合他社に限らず、自社の特性や市場での優位性、そして自社の弱点も明らかにできることは、フレームワークを活用する大きなメリットです。
自社のイノベーションを推進していくためにも、本記事を参考に十分な競合分析を実施してみてください。また、分析結果をもとに、自社のプロダクトをよりよく調整していけば、事業の成功率も高められるでしょう。
なお、本記事でご紹介した内容や、競合分析を含めた市場調査の方法などを下記の資料にまとめています。特にマーケティング担当の方はぜひ参考にしてみてください。
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