新規事業の成功率を高めるカギは、効果的なマーケティング戦略を立てることです。本記事では、新規事業におけるマーケティングの重要性やポイントを詳しく解説します。
はじめて新規事業のマーケティングを行う方に向けて、おすすめのフレームワークや具体的なステップもご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
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新規事業におけるマーケティングの重要性とは
新規事業におけるマーケティングは、ビジネスの成功を左右する重要な要素です。適切なマーケティング戦略を立てることで、市場ニーズを的確に把握し、効果的に顧客獲得を行うことができます。
多くの新規事業が失敗する中、マーケティングを軽視することは大きなリスクとなります。「良い製品やサービスさえあれば売れるはず」という考えは、現代のビジネス環境では通用しません。
ここでは、新規事業におけるマーケティングの重要性について、具体的な側面から詳しく解説していきます。
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市場ニーズを把握できる
新規事業におけるマーケティングの最も重要な役割の一つは、市場ニーズを正確に把握することです。「素晴らしいアイデアがあるのに、なぜ売れないのだろう？」こうした状況では、市場ニーズの把握が不十分である可能性があります。
これにより、顧客が本当に求めている製品やサービスを提供することができ、ビジネスの成功確率を大幅に高めることができます。市場ニーズを適切に把握するためには、徹底的な市場調査、競合分析、トレンド分析などが効果的です。
これらの手法を通じて、潜在的な顧客の声を直接聞き、市場の隙間（ニッチ）を見つけ出し、将来的なニーズを予測することができます。しかし、市場ニーズを把握する際には注意すべき点もあります。例えば、調査対象が偏っていたり、質問の仕方が適切でなかったりすると、誤った結論を導き出してしまう可能性があります。
そのため、多様な層からサンプルを抽出し、中立的な質問を心がけ、定量的データと定性的データの両方を収集することが重要です。
商談につながりやすくなる
適切なマーケティング戦略を立てることで、潜在顧客との商談機会を大幅に増やすことができます。これは新規事業の成長と成功に直結する重要な要素です。「せっかく素晴らしい製品やサービスを開発したのに、なかなか商談の機会が得られない…」こうした状況ではマーケティング戦略を見直す必要があります。
商談につながりやすくするためのマーケティング戦略には、ターゲット顧客の明確化、効果的な情報発信、信頼性の構築などが重要です。これらの戦略を適切に実行することで、潜在顧客の関心を引き、商談の機会を創出することができます。
しかし、商談機会を増やすためのマーケティング戦略には注意点もあります。執拗なプッシュ営業や誇大広告は、短期的には効果があっても長期的には信頼を損ねる可能性があります。そのため、誠実で透明性のある情報提供を心がけ、顧客のニーズや課題に真摯に向き合う姿勢を示すことが重要です。
受注につながりやすくなる
効果的なマーケティング戦略は、単に商談機会を増やすだけでなく、その商談を実際の受注に結びつける可能性を大きく高めます。これは新規事業の収益化と持続可能な成長にとって極めて重要です。
「せっかく商談までこぎ着けたのに、なかなか受注に結びつかない…」このような場合、マーケティングと営業の連携不足や、顧客の購買プロセスに沿った適切なアプローチができていない可能性があります。
受注につなげやすくするためのマーケティング戦略には、顧客の購買プロセスの理解、価値提案の明確化、信頼関係の構築などが重要です。これらの戦略を適切に実行することで、顧客のニーズに合わせた提案ができ、受注率を向上させることができます。
一方、受注につなげるためのマーケティング戦略には注意点もあります。過度な値引きや無理な仕様変更の約束など、短期的な受注獲得を優先するあまり、長期的な収益性や顧客満足度を損なう可能性があります。そのため、顧客の真のニーズを理解し、それに合致したソリューションを提案することが重要です。
リピーターにつながりやすくなる
効果的なマーケティング戦略は、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客をリピーターとして維持する上でも極めて重要です。リピーターの獲得は、新規事業の安定的な成長と長期的な成功に不可欠な要素です。
「一度は利用してもらえたのに、リピーターにつながらない・・」こうした状況の多くは、顧客との継続的な関係構築やアフターフォロー不足が原因です。リピーターにつなげやすくするためのマーケティング戦略には、顧客満足度の向上、継続的なコミュニケーション、パーソナライズされたサービス提供などが重要です。これらの戦略を適切に実行することで、顧客ロイヤリティを高め、リピート率を向上させることができます。
一方、過度な割引や特典の提供は、短期的にはリピート率を高める効果がありますが、長期的には収益性を損なう可能性があります。そのため、顧客にとって真に価値のあるサービスや体験を提供することが重要です。
新規事業におけるマーケティングのポイント
新規事業のマーケティングでは、顧客ニーズに寄り添った価値提案が鍵となります。デジタル技術を活用しつつ、ターゲット顧客の課題解決に焦点を当てることで、ビジネスの成功確率を高めることができます。
ここでは、新規事業におけるマーケティングの重要なポイントについて解説します。
誰の、どんな悩みを解決したいか明確にする
新規事業のマーケティングで最も重要なのは、ターゲット顧客とその悩みを明確に定義することです。これにより、的確な製品やサービスの開発、効果的なマーケティング施策の立案が可能になります。
ターゲット顧客とその悩みを明確にするためには、ペルソナの設定、カスタマージャーニーの分析、インタビューやアンケートの実施などが効果的です。これらの手法を通じて、顧客の表面的なニーズだけでなく、根底にある願望や悩みを理解することが重要です。
ターゲット顧客とその悩みを明確にすることは、新規事業のマーケティングの出発点です。この基礎がしっかりしていれば、製品開発やプロモーション戦略も的確なものになり、ビジネスの成功確率が高まります。
市場調査をしてニーズがあるか把握する
ターゲット顧客とその悩みを明確にしたら、次は実際に市場調査を行い、ニーズの有無や規模を把握することが重要です。この段階で適切な調査を行うことで、ビジネスの実現可能性を確認し、リスクを軽減することができます。
市場調査を効果的に行うためには、アンケート調査、インタビュー調査、競合分析、トレンド分析、テストマーケティングなどの方法があります。これらの手法を組み合わせることで、定量的なデータと定性的な情報の両方を収集し、多角的に市場を分析することができます。
市場調査を通じてニーズを把握することは、新規事業の成功確率を高める重要なステップです。この過程で得られた洞察は、製品開発やマーケティング戦略の立案に直接活かすことができます。
競合分析をして自社の強みを明確にする
市場ニーズを把握したら、次は競合分析を通じて自社の強みを明確にすることが重要です。これにより、市場での差別化ポイントを見出し、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
競合分析を効果的に行い、自社の強みを明確にするためには、競合の特定、競合の強みと弱みの分析、市場ポジショニングの把握、自社の強みの抽出、差別化戦略の立案といったステップを踏むことが有効です。
競合分析を通じて自社の強みを明確にし、それを活かした差別化戦略を立てることで、競争の激しい市場でも独自のポジションを確立し、持続的な成長を実現することが可能となります。
新規事業のマーケティングに役立つフレームワーク
新規事業のマーケティングを効果的に進めるためには、適切なフレームワークの活用が鍵となります。これらのフレームワークを使うことで、市場環境や自社の状況を体系的に分析し、戦略立案に活かすことができます。
ここでは、新規事業のマーケティングに特に役立つ4つのフレームワークについて解説していきます。
SWOT分析
SWOT分析は、新規事業のマーケティング戦略を立てる上で役立つフレームワークです。SWOT分析は、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を体系的に整理し、事業環境を包括的に把握することができます。
例えば、「自分の事業の強みや弱みがよくわからない」「市場の機会や脅威をどう見極めればいいのか」このような場合に、自社の状況を体系的に整理することができます。
SWOT分析の具体的な進め方は以下の通りです。
- 強み（Strengths）の洗い出し：自社や自身の持つ優位性を列挙する
- 弱み（Weaknesses）の特定：自社や自身の課題や不足している点を明確にする
- 機会（Opportunities）の探索：市場や外部環境の中で、自社に有利に働く可能性のある要因を特定する
- 脅威（Threats）の認識：自社の事業に悪影響を及ぼす可能性のある外部要因を特定する
これら4つの要素を分析することで、自社の現状と市場環境を客観的に把握し、効果的な戦略立案につなげることができます。
4P分析
4P分析は、マーケティングミックスとも呼ばれ、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素を総合的に検討するフレームワークです。
例えば、「どのような製品を、どのような価格で、どこで、どのように宣伝すればいいのか」
といった疑問に対し、各要素を体系的に導き出すことができます。
- 製品（Product）：顧客に提供する製品やサービスの特徴、品質、デザイン、ブランドなどを検討する
- 価格（Price）：製品やサービスの価格設定戦略を検討する
- 流通（Place）：製品やサービスをどのように顧客に届けるかを検討する
- プロモーション（Promotion）：顧客に製品やサービスの存在と価値を伝える方法を検討する
これら4つの要素を適切に組み合わせることで、効果的なマーケティング戦略を構築することができます。また、先述したSWOT分析で得た内容を4Pに落とし込むことで、より実践的な戦略を立案することができます。
3C分析
3C分析は、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの要素を分析するフレームワークです。このフレームワークを用いることで、事業を取り巻く環境を理解し、効果的な戦略立案につなげることができます。
例えば、「顧客のニーズは本当に理解できているだろうか」「競合他社との差別化ポイントは何だろう」「自社の強みを十分に活かせているだろうか」といった疑問を持つ場合に役立ちます。
- 顧客（Customer）分析：ターゲット顧客の特性、ニーズ、購買行動などを深く理解する
- 競合（Competitor）分析：直接的な競合だけでなく、間接的な競合や潜在的な競合も含めて分析する
- 自社（Company）分析：自社の強み、弱み、経営資源、企業文化などを客観的に評価する
これら3つの要素を総合的に分析することで、市場における自社の位置づけを明確にし、効果的な戦略を立案することができます。
PEST分析
PEST分析は、事業を取り巻くマクロ環境を分析するためのフレームワークです。Political（政治的要因）、Economic（経済的要因）、Social（社会的要因）、Technological（技術的要因）の4つの観点から、外部環境が事業に与える影響を体系的に分析します。
例えば、「世の中の大きな変化が、自分の事業にどう影響するのだろうか」「将来的にどのような機会やリスクがあるのだろうか」このような疑問がある場合に役立つフレームワークです。
- Political（政治的要因）：法規制、政策、政治的安定性など
- Economic（経済的要因）：経済成長率、インフレ率、為替レート、失業率など
- Social（社会的要因）：人口統計、ライフスタイルの変化、価値観の変化など
- Technological（技術的要因）：技術革新、R&D投資、新技術の普及率など
これら4つの要素を分析することで、事業を取り巻く外部環境の変化を予測し、それに対応した戦略を立案することができます。
新規事業におけるマーケティングの流れ
新規事業のマーケティングは、仮説検証と継続的な改善のサイクルが鍵となります。デジタル技術を活用しながら、顧客ニーズに寄り添った戦略を立て、効果的な施策を実行し、その結果を検証・改善していくことで、ビジネスの成功確率を高めることができます。
新規事業の立ち上げは不確実性が高く、多くの起業家が試行錯誤を繰り返します。しかし、適切なマーケティングプロセスを踏むことで、リスクを軽減し、効率的に事業を軌道に乗せることが可能になります。
ここでは、新規事業におけるマーケティングの流れについて、具体的な戦略立案から施策の実行、そして検証・改善までのプロセスを解説していきます。
仮説をもとにマーケティング戦略と施策を検討する
新規事業のマーケティングにおいて最も重要なのは、仮説を立てて検証するプロセスです。市場調査や競合分析で得た情報をもとに、顧客ニーズと自社の強みを結びつける仮説を立て、それに基づいてマーケティング戦略と具体的な施策を検討していきます。
具体的な施策を考える際は、デジタルマーケティングの手法を積極的に活用することが効果的です。
以下では、新規事業に特に有効なデジタルマーケティング施策について見ていきましょう。
SEO
SEO（検索エンジン最適化）は、新規事業のウェブサイトを検索エンジンの上位に表示させ、潜在顧客からの自然な流入を増やすための重要な施策です。
SEOは即効性のある施策ではありませんが、長期的に見れば非常に費用対効果の高いマーケティング手法です。
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアは、新規事業の認知度向上とターゲット顧客とのエンゲージメント構築に非常に有効なツールです。特にソーシャルメディアは、単なる広告媒体として使うのではなく、顧客との関係性構築を重視することが重要です。
また、Youtube、Instagram、LINE、X（Twitter）、TikTok、Facebookなど、それぞれ特性やユーザー層が異なるため、それらを理解したうえで適切なメディアを選択しましょう。
ウェビナー
ウェビナー（オンラインセミナー）は、新規事業の製品やサービスの価値を詳しく説明し、潜在顧客の教育と信頼構築を同時に行える効果的なマーケティング手法です。テーマによっては、一度の機会で多くの集客を見込めます。
また、主催者側が一方的に話すのではなく、質疑応答を設けたり、ウェビナー終了後にフォローアップの機会を設けることで、潜在顧客との信頼関係を深めることが可能です。
開催内容は、レポートにまとめたり、アーカイブにしたりすることで、自社コンテンツとして再利用できるのもメリットです。
Web広告
Web広告は、新規事業の認知度を素早く高め、ターゲット顧客に直接アプローチできる効果的なマーケティング手法です。Web広告と一口に言っても、その種類は多岐に渡るため、それぞれの特性を理解した上で利用しましょう。
- 検索連動型広告（PPC広告）
- ディスプレイ広告
- ソーシャルメディア広告
- リターゲティング広告
また、Web広告はやみくもに配信しても効果は得られません。効果的に活用するためのポイントは、明確なターゲティング、魅力的なクリエイティブ、適切なランディングページ、A/Bテスト、予算管理、効果測定と最適化が挙げられます。
KPIを立てて施策を実行する
新規事業のマーケティングにおいて、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定し、それに基づいて施策を実行することは非常に重要です。
KPI設定と活用のステップは以下の通りです。
- 事業目標の明確化
- マーケティング目標の設定
- KPIの選定
- 数値目標の設定
- 測定方法の確立
- PDCAサイクルの実施
新規事業のマーケティングにおいて特に重要なKPIには、ウェブサイトトラフィック、コンバージョン率、顧客獲得コスト（CAC）、リードジェネレーション数などがあります。
これらのKPIを適切に設定し、定期的に測定・分析することで、マーケティング施策の効果を客観的に評価し、継続的な改善につなげることができます。
定期的に検証・改善を行う
新規事業のマーケティングにおいて、定期的な検証と改善は不可欠です。設定したKPIに基づいて施策の効果を測定し、その結果を分析して次のアクションにつなげていくことが重要です。
検証・改善のプロセスは以下のようになります。
- データの収集：設定したKPIに基づいてデータを収集します。
- 分析：収集したデータを分析し、成果と課題を明確にします。
- 改善策の検討：分析結果に基づいて、具体的な改善策を検討します。
- 施策の見直し：検討した改善策を実際の施策に反映させます。
- 再実行：改善した施策を実行し、再度効果を測定します。
このサイクルを継続的に回すことで、マーケティング施策の効果を最大化し、新規事業の成長を加速させることができます。
ただし、検証・改善のサイクルを回す際は、短期的な結果にとらわれすぎないよう注意が必要です。
特に新規事業の場合、市場への浸透に時間がかかることも多いため、中長期的な視点を持って判断することが大切です。
また、市場環境や顧客ニーズの変化にも常に注意を払い、必要に応じて戦略自体の見直しも検討しましょう。柔軟な姿勢で継続的な改善を行うことが、新規事業のマーケティング成功の鍵となります。
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まとめ：新規事業マーケティングの成功への道筋
新規事業のマーケティングの成功には、市場調査や競合分析、顧客ニーズの把握、効果的な戦略立案や実行が重要となります。また、本記事でご紹介したような成功・失敗のポイントを把握しておくと、マーケティングの効果を最大化することができます。
また、さらなる成功への道筋を見つけるためには、市場調査や戦略検討を繰り返し行い、新規事業開発に積極的に取り組んでいくことも大切です。SEEDERでは、さまざまな資料やサポートを提供しておりますので、ぜひ参考にして今後のビジネス展開にご活用ください。
