マーケティング戦略は、企業が目標を達成するために使用する計画や手法です。企業がビジネスを成功させるためには、単に戦略を策定するだけでなく、それを効果的に実行することが必要となります。
そこでこの記事では、マーケティング戦略のフレームワークや思考法をご紹介します。これらを実践することで、ビジネスの成功率を高められるため、「どのような戦略が自社の事業に最適なのかがわからない」とお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。
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マーケティング戦略とは
マーケティング戦略は、企業が市場で成功を収めるために策定する包括的な計画です。この戦略は、ターゲット市場の特定、顧客ニーズの詳細な分析、競合他社との比較検討、そしてそれらの情報を基にした商品やサービスのポジショニングとプロモーション計画の策定を含みます。
効果的なマーケティング戦略は、市場での顧客基盤の拡大、売上の増加、ブランドの知名度向上に直結し、企業の長期的な成長と利益の確保に寄与します。この戦略を適切に実行することで、企業は持続可能な競争優位を築くことが可能となります。
マーケティング戦略は、市場分析、競争分析、顧客分析という3つの柱に基づき策定されます。
- 市場分析：業界のトレンドや市場の規模、将来的な成長性を評価します。
- 競争分析：競合他社の戦略、強み、弱みを把握し、自社の立ち位置を明確にします。
- 顧客分析：消費者の行動パターン、購買動機、ニーズを探り、商品やサービスに反映します。
このようにマーケティング戦略は、多面的なアプローチを必要とし、各要素が互いに連携しながら企業の市場での成功をサポートする役割を担っています。
マーケティング戦略の重要性
マーケティング戦略は、企業が長期的に持続可能な成長を遂げるために欠かせない要素です。顧客の期待に応え、市場での競争力を高めるためには、戦略的なアプローチが求められます。
この戦略を通じて、企業は顧客のニーズに対応するだけでなく、新たな市場機会を発見し、競合他社との差別化を図ることができます。ここでは、マーケティング戦略の重要性を3つの観点からみていきましょう。
顧客ニーズの把握
顧客ニーズの把握は、効果的なマーケティング戦略の核となる部分です。市場調査やデータ分析を通じて顧客の現在の要望と将来の傾向を理解することが、戦略的な製品開発とマーケティング施策の展開につながります。
適切な顧客理解に基づく戦略は、リソースを無駄に消費することなく、効率的に目標達成へと導きます。
競争優位性の確立
競争優位性の確立は、マーケティング戦略の中でも特に重要な要素です。市場において独自の位置を確立することで、企業は持続可能な成長を達成し、顧客からの忠誠心を獲得することができます。
具体的な競争優位性は、イノベーション、コストリーダーシップ、顧客関係の深化など、多岐にわたる戦略で実現可能です。
効率的な施策展開
効率的な施策展開には、戦略的な計画と資源の適切な配分が必要です。市場の変化に迅速に対応し、リソースを有効に利用することで、マーケティング活動のROI（投資収益率）を最大化します。
デジタルマーケティングの技術を活用することで、ターゲット市場に対してより個別化されたメッセージを伝え、効率的な顧客エンゲージメントを実現します。
マーケティング戦略の立て方
マーケティング戦略を立てる際には、綿密な計画と正確な市場の理解が必要です。このプロセスは、組織の目標とリソースを踏まえた上で、最も効果的な方法で市場にアプローチする計画を立てることを含みます。
ここでは、マーケティング戦略を立てるための具体的なステップを詳しく解説します。まずは環境分析から始め、ターゲットの設定、ポジショニング、そして具体的な施策の立案と実行について順を追ってご紹介します。
環境分析
環境分析は、マーケティング戦略を立てる上で最初の重要なステップです。この分析には、内部分析と外部分析の二つの主要な要素があります。内部分析では、自社の強み、弱み、利用可能なリソースを評価します。一方、外部分析では、市場のトレンド、競合状況、顧客のニーズや行動を把握します。
このようにして収集された情報は、戦略的意思決定の基盤となり、リソースの最適な配分や市場での優位性を図るための戦略を形成する助けとなります。
内部分析
内部分析の目的は、組織の内部環境を徹底的に理解することにあります。
これには、組織の財務状態、製品ライン、従業員のスキル、技術的能力など、多岐にわたる要素の評価が含まれます。この分析を通じて、自社のコアコンピタンスと改善が必要な領域が明確になります。
外部分析
外部分析は、企業が直面する市場環境の広範な理解を目指します。これには、PEST分析（政治、経済、社会、技術の各要因の分析）やファイブフォース（5F）モデルなどのフレームワークを使用して、業界の構造や市場の動向、顧客の動態を評価します。また、競合他社の戦略や市場の成長潜力についても分析します。
ターゲット設定
ターゲット設定は、マーケティング戦略における中核的な要素です。ここでは、製品やサービスが最も響く顧客層を特定し、その特性を詳細に分析します。
顧客の年齢、性別、地域、購買力、ライフスタイルなどのデモグラフィック情報に加え、購買行動や嗜好を理解することが重要です。
ポジショニング
ポジショニングは、市場内での製品やサービスの独自の立場を確立するプロセスです。これを適切に行うことで、顧客の心に深く印象づけ、競合から差別化を図ることが可能になります。
ポジショニング戦略には、価値提案、ユニークセリングポイント（USP）、ブランディングが含まれます。
施策立案・実行
最後に、具体的な施策の立案と実行に移ります。ここでの目的は、前段の分析と戦略に基づき、効果的なマーケティングキャンペーンを計画し、それを実行することです。
この段階では、プロモーションの手法、広告のタイミング、予算の配分、予想されるROIなどを考慮に入れ、具体的な行動計画を立てます。
成功をつかむためのマーケティング戦略のフレームワーク
マーケティング戦略にフレームワークを用いることで、ターゲット市場や競合状況を分析し、効果的なマーケティング手法を選択するための基盤づくりが可能です。
参考：
マーケティング担当者におすすめ！競合分析に使えるフレームワーク４選
マーケティングの成功率をアップするフレームワーク活用術
SWOT分析
マーケティング戦略のフレームワークとして、SWOT分析は非常に重要です。企業の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を評価するためのツールで、企業が自社の状況を客観的に評価し、戦略的な意思決定を行うのを支援します。
以下の記事も参考にしながら、SWOT分析を戦略立案に活用してみてください。
参考：マーケティング担当者におすすめ！競合分析に使えるフレームワーク４選
STP分析
STP分析も、マーケティング活動の基盤となる重要なフレームワークです。このSTP分析の目的は、自社の強みや市場のニーズに合わせて、効果的なマーケティング戦略を策定することです。
このフレームワークでは、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の頭文字の順に思考していきます。
まず、セグメンテーションでは市場を細かく分けて顧客グループを特定します。顧客のニーズや特性にもとづき、異なるセグメントに分けることで、より効果的なマーケティングの実行が可能となります。
次に、ターゲティングでは特定のセグメントに焦点を当てます。そして、選択したセグメントに対し、より具体的なマーケティング戦略を検討します。
最後に、ポジショニングでは、自社や製品を他社との差別化ポイントを活かし、位置づけます。顧客に対して独自性や価値を提供することで、競合他社との差別化を図れるでしょう。
4Pマーケティングミックス
4Pマーケティングミックスは、4Pと呼ばれる要素を組み合わせるマーケティングのフレームワークです。4つの要素はそれぞれ、商品やサービス（Product）、価格（Price）、流通（Place）のチャネル、プロモーション（Promotion）の媒体や手法を指します。
このうち、プロモーションの戦略は、製品やサービスを消費者に知らせるための方法です。マーケティングコミュニケーションの一環でもあり、広告、セールスプロモーション、SNS投稿、プレスリリースなどが含まれます。ターゲット市場に対して情報を伝えることを重要視し、より効果的な手段を選択しましょう。
参考：マーケティングの成功率をアップするフレームワーク活用術
3C分析
3C分析とは、自社（Company）、競合他社（Competitor）、顧客（Customer）の3つの要素を分析することで、マーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。
自社分析では、自社の強みや弱み、競合他社との差別化ポイントなどを明確にします。続いて、競合分析では、競合他社がどのような戦略を展開しているかを把握します。そして、最後の顧客分析では、顧客のニーズや課題を深く理解するため、顧客のニーズや課題、行動を分析することが重要です。
この3C分析を活用すれば、マーケティング活動の全体像を把握しやすくなるため、目的や目標を明確にした上で、効果的なマーケティング施策を立案しやすくなります。また、3つの観点で分析することによって、マーケティング活動の効果を測定しやすくなる点も、このフレームワークを活用するメリットの1つです。
詳しくは下記の記事も参考にしてみてください。
3C分析でマーケティングの成功率をアップ！具体的な手順とポイントを解説
成功をつかむためのマーケティング戦略の思考法
ここからは、マーケティング戦略の効果を最大化するための要素である、販売の促進、デジタルマーケティング、顧客との関係管理（CRM）、ブランド戦略について、その考え方を解説していきます。
販売促進戦略
顧客の購買行動（AIDMA）は、Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の5つのプロセスに分けられます。例えば、Attentionの段階では、広告・宣伝によって顧客の関心を引き、Interestの段階では、商品説明やデモンストレーションによって、自社製品やサービスの魅力を訴求します。
Desireの段階では、割引やキャンペーンによって、顧客の購買意欲を高め、Memoryの段階では、ロゴやキャッチコピーによって、顧客の記憶に残るアプローチを行いましょう。そして、顧客がActionの段階に至った時に、購入しやすい環境を事前に整えておくことで、顧客の行動を促進します。
より効果的な販売促進戦略を立てるためには、このAIDMAの考え方に基づき、顧客のプロセスごとに適切なアプローチを行うことが重要です。
これを読めばDNVBに取り組める！D2Cとの違いや事例、フレームワークをご紹介【ダウンロード無料】
デジタルマーケティング戦略
デジタルマーケティング戦略は、競争が激化し、消費者の購買行動が変化する昨今のビジネスにおいては不可欠な要素です。より効果的なデジタルマーケティング戦略を立てるためには、以下のポイントに注目する必要があります。
- 目標設定
具体的で測定可能な目標を立てましょう。明確であることが重要です。 - ターゲットオーディエンス
正確なターゲットオーディエンスを特定することが必要です。消費者のニーズや行動パターンを理解し、それに合わせたメッセージや広告を展開しましょう。 - コンテンツ戦略
魅力的で価値のあるコンテンツを提供することは、デジタルマーケティング戦略の成功に欠かせません。また、公開したコンテンツは、消費者との関係構築やブランドイメージの形成にも大きく貢献します。 - データ分析
デジタルマーケティングにはデータ分析も欠かせません。キャンペーンの効果を測定するなど、マーケティングの改善点の発見に向けてデータを活用しましょう。
これらのポイントを押さえながら、効果的な戦略を立てることで、ビジネスの成功率を高めることができます。
CRM戦略
CRMとは、顧客関係管理（Customer Relationship Management）の略で、CRM戦略は企業が顧客との関係を強化し、成功をつかむための思考法といえます。このCRM戦略は、顧客満足度を向上する手段として非常に有効です。
例えば、企業が顧客との関係を深めることによって、リピート購入やクチコミによる新規顧客獲得につながります。さらに、長期的な顧客ロイヤルティの構築にも役立つため、競合他社への顧客流出を防ぎながら、売上や利益の安定化にも寄与するでしょう。
このように、顧客との継続的な関係を築くことを目指すためには、CRMは不可欠といえます。以下のポイントを押さえて、適切なCRM戦略を展開することが重要です。
- CRMツールの活用
CRM戦略を実行するためにはCRMツールの導入が不可欠です。このツールを活用すれば、顧客情報の管理やマーケティング活動の効果測定を行えます。また、営業ツール、マーケティングツールと連携することで、見込み顧客の行動を細かく分析できるものもあります。 - 顧客セグメンテーション
顧客セグメンテーションは、CRM戦略の一環として重要なテクニックです。顧客を特定のグループに分けることで、より効果的なマーケティング施策を展開できます。ただし、そのためには事前の目的設定やターゲット像の明確化も必要です。自社にノウハウがないという場合は、顧客セグメンテーションの経験が豊富な方からアドバイスをもらうことをおすすめします。 - パーソナライズドなコミュニケーション
CRM戦略では、顧客一人ひとりにあわせたコミュニケーションを行うことが重要です。顧客のニーズや好みに合わせたメッセージやオファーを提供することで、関係を強化することができます。前述のCRMツールの機能として、ターゲットセグメントにあわせた内容を自動で返信できるものや、AIが独自に広告を選択表示するものもあります。
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ブランド戦略
ブランド戦略は、企業が自社の製品やサービスを他社と差別化し、成功をつかむための重要な要素です。また、このブランド戦略は、企業のビジョン、ミッション、そして顧客に提供する価値を明確にするための思考法となります。以下に、ブランド戦略におけるポイントを3つ挙げました。
- ブランドポジショニング
ブランドポジショニングは、企業が顧客の心に自社のブランドを位置付ける方法です。これは、顧客が自社の製品やサービスを他社と比較して選択する際に重要な役割を果たします。そのため、企業が提供する独自の価値や利点を強調し、顧客に対して魅力的な選択肢となるように設計することが重要です。（参考：失敗しない市場調査とは？） - ブランドコミュニケーション
ブランドコミュニケーションは、企業が自社のブランドメッセージを効果的に伝えるための戦略で、顧客に対してブランドの存在と価値を認識させ、購買意欲を高める役割を果たします。これには、広告、プロモーション、パブリックリレーションなどのさまざまなコミュニケーション手段が含まれます。 - ブランド価値の創造
ブランド価値の創造は、企業が顧客に提供する付加価値を通じてブランドの魅力を高めるためのプロセスで、顧客に対して継続的な満足感と忠誠心を提供することが重要です。これには、製品やサービスの品質向上、顧客サービスの向上、ブランドイメージの構築などが含まれます。
まとめ：成功をつかむためのマーケティング戦略の例
マーケティング戦略を立てる際は、自社の製品やサービスの需要が最も高い顧客層に、どのように価値を提供するかをメンバーが理解し、それに基づいて戦略を立てることが非常に重要となります。その時に役立つのが、マーケティング戦略のフレームワークや思考法です。
マーケティング戦略は、顧客のニーズや欲求に合わせて設計されるべきです。まずは、顧客とのコミュニケーションや市場調査を通じて、彼らが求める価値や利益を理解しましょう。また、競合分析を行い、彼らの強みや弱み、市場での位置づけを把握し、自社の戦略を差別化するためのアイデアを見つけることも大切です。
さらに、マーケティング戦略においては、一貫性のあるコミュニケーションを通じて顧客との関係を構築することも非常に重要です。広告、PR、ソーシャルメディアなど、さまざまなチャネルを活用し、ブランドメッセージを伝えましょう。
本記事でご紹介したマーケティング戦略のフレームワーク・思考法はあくまでも参考例です。自社の状況や目標に合わせて適切なものを活用し、ビジネスの成長と成功を目指してください。また、ご紹介した分析や戦略立案について、そのようなことを得意とする外部の人材に依頼するのも1つの方法です。気になる方は、まずはお気軽にこちらからお問い合わせください。
