マーケティングの立案は、ビジネスやブランドの成功の基盤となる重要な要素です。効果的なマーケティング戦略を策定することで、競争力を向上させ、顧客のニーズを的確に把握し、成功への道を切り拓くことができます。
本記事では、マーケティングの立案時の要点のほか、失敗しやすいポイント、成功率を高めるためのポイントを具体的に解説していきます。「自社の事業で新たなマーケティング施策を推進したい」「現代に合ったマーケティングに変えていきたい」とお考えの方はぜひ参考にしてみてください。
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マーケティング戦略とは？
そもそもマーケティング戦略とは、企業が市場で競争し、持続的な成長を遂げるために必要な計画や手段を指します。これは、単なる広告や販売促進活動にとどまらず、製品開発、価格設定、流通戦略、プロモーション戦略など、多岐にわたる要素を包括的に含むものです。
適切なマーケティング戦略を立案し実行することで、企業は競争優位を築き、顧客との強固な関係を築くことができます。現在、ビジネスシーンをとりまく環境変化は著しく、消費者のニーズや興味関心は絶えず変化しています。企業は、これらの変化に対応し、効果的なマーケティング戦略を通じて市場での地位を確立しなければなりません。
マーケティング戦略は、企業の全体的なビジネス戦略と密接に関連しており、その成功に大きく寄与します。マーケティング戦略について詳しく知りたい方はこちらもご覧ください。
マーケティング戦略の立案が重要な理由
マーケティング戦略の立案は、企業が市場で競争力を維持し、成長を遂げるために不可欠です。特に現代のデジタル時代では、単なる広告や販売促進にとどまらず、データ分析や顧客ニーズの理解、競合他社の動向把握など、多面的なアプローチが求められます。効果的な戦略を持つことで、企業は売上向上と顧客基盤の拡大を実現できます。
市場の動向や消費者の嗜好が絶えず変化する中、企業が適応し続けるためには、柔軟でデータに基づいたマーケティング戦略が必要です。これにより、競争優位を築き、市場での地位を強化できます。
ここでは詳しく解説していきます。
売上向上や顧客獲得がしやすくなる
マーケティング戦略の立案は、売上向上や顧客獲得に直結します。ターゲット市場の明確化や顧客ニーズの把握を通じて、効果的なプロモーションや製品開発が可能になります。
例えば、特定の年齢層や地域、ライフスタイルに焦点を当てることで、精度の高いマーケティングメッセージを発信できます。顧客満足度の向上とリピーターの増加も期待でき、これにより売上が増加します。
データ分析を活用してプロモーションの効果を検証し、マーケティング予算を最適に配分することで、費用対効果を最大化できます。
仮説検証や要因分析がしやすくなる
マーケティング戦略を立案する過程で、仮説検証や要因分析を行うことで、施策の効果を高めることができます。データドリブンなアプローチを採用し、実際の結果に基づいて戦略を調整します。
例えば、顧客行動や市場トレンドを分析して仮説を立て、その仮説を検証するための施策を実行します。異なるマーケティング施策を比較するA/Bテストも有効で、最も効果的な手法を特定できます。
施策の結果を分析し、成功要因や失敗要因を特定することで、次回以降の戦略に活かすことができます。
他部門と連携しやすくなる
マーケティング戦略の立案には、他部門との連携が欠かせません。特に製品開発部門や営業部門との協力が重要です。マーケティング部門が製品開発の初期段階から関与することで、市場ニーズに即した製品を開発でき、成功率が高まります。
営業部門との密な連携により、マーケティング施策の効果を最大化できます。例えば、マーケティング部門が生成したリードを営業部門が効率的にフォローアップすることで、顧客獲得率を向上させることができます。
また、一貫したメッセージを発信することで、顧客に対する信頼性が高まり、ブランドイメージが強化されます。
立案したマーケティング戦略の成功率を高める、3つのポイント
1. 徹底した市場調査とデジタルマーケティングへの注力
競争が激しい市場環境下での成功を目指す場合、まずは徹底した市場調査を行いましょう。それにより、ターゲット市場のニーズを把握することが重要です。
そして、独自のブランドアイデンティティを築くために、効果的なストーリーテリングに取り組みましょう。デジタルマーケティングやソーシャルメディアの活用にも積極的に取り組むことで、立案したマーケティング戦略の効果を伸ばせます。
2. 顧客の声に基づく改善とtoCコミュニケーションの強化
2つ目は、顧客エンゲージメントを重視したマーケティング立案のコツです。顧客の声に耳を傾け、収集したフィードバックを製品やサービスの改善に活用しましょう。既存事業の場合は、販売中の製品・サービスを大きく見直し、新規事業開発を進めていくのも1つの方法です。
また、顧客とのコミュニケーションを強化するためには、個別のマーケティング戦略を採用するとよいでしょう。顧客のニーズに合わせ、パーソナライズされたアプローチを取ることで、顧客満足度の向上や顧客との関係強化につなげられます。
3. 自社のリソースを活かした独自性の高いコンテンツの拡散
効果的なコンテンツマーケティングを行うためには、自社の専門知識と経験を共有するコンテンツを提供し、顧客の関心を引き寄せることが重要です。また、情報を提供するだけでなく、顧客とのエンゲージメントを高めるためには、ソーシャルメディアやブログなどのプラットフォームの活用をおすすめします。
顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで、顧客の信頼を獲得し、市場での競争力を高めることが可能です。
失敗から学ぶ！マーケティング戦略を立案する際の注意点
マーケティングを担当する方々は、自社の製品やサービスが成功するために、どのような戦略を立てるべきか常に考えていることでしょう。しかし、時には立案した戦略がうまくいかないこともあります。ここでは、マーケティングの失敗リスクを有するマーケティング立案のケーススタディと注意点をご紹介します。
1. ターゲット顧客の誤認識
「ターゲットとなる顧客がどのような人物なのか」を正確に把握することは、マーケティングの成功に欠かせません。ターゲット顧客を正しく理解せず、誤ったメッセージや広告を展開してしまえば、マーケティングが失敗する恐れがあります。
このような失敗を回避するためには、ターゲット顧客のニーズや好みを深く理解し、それに合わせた戦略を立てることが重要です。
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2. 競合分析の不足と差別化の失敗
競合他社との差別化は、成功するマーケティング戦略の鍵です。しかし、競合分析が不足していると、自社の独自性や魅力をうまく伝えられず、マーケティングが失敗に終わることもあります。競合他社を徹底的に分析し、差別化ポイントを見つけ出し、それを強調することが必要です。
参考：
4Pを活用して競合に差をつける！マーケティングに失敗しないための3つのポイント
マーケティング担当者におすすめ！競合分析に使えるフレームワーク４選
3. コミュニケーションとプロモーションの不適切さ
成功するマーケティング戦略には、適切なコミュニケーションと効果的なプロモーションが欠かせません。反対に、メッセージが不適切だったり、効果的なプロモーション手法が選ばれていなかったりすると、マーケティングの成功率は大幅に低下する可能性があります。
そのため、顧客のニーズや嗜好に合わせたコミュニケーションを行い、適切なプロモーション戦略を構築することが重要です。成功するマーケティング戦略を立案するためには、これらのポイントを意識して取り組むことが大切です。
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マーケティング戦略の立案ステップ
マーケティング立案を行う際、以下の4つのプロセスを押さえておくことが非常に重要です。
ステップ1. マーケティング調査とデータ分析
繰り返しになりますが、マーケティング立案においては、調査とデータ分析が非常に重要です。ターゲット市場や競合他社の動向、顧客のニーズや傾向を正確に把握する必要があります。また、データを分析し、優れたインサイトを得られれば、より戦略的かつ効果的なマーケティングアプローチを構築できるでしょう。
ステップ2. チームの協力と専門家とのコラボレーション
マーケティング立案は、個人の力だけでは成功しづらいものです。チームのメンバーとの協力とコラボレーションが不可欠です。また、経験豊富なマーケターなど、社内の人間とは異なる視点や業界の専門知識を持つメンバーを迎えることで、より創造的で包括的なマーケティング戦略を立案できます。事業開発の初期段階やアイデア発想の段階で、ブレインストーミングを行うなど、共同作業に取り組むことをおすすめします。
ステップ3. 絶えず改善するマインドセット
マーケティング立案は一度完了すれば終わりではありません。マーケットトレンドや消費者の意識が変化する中で、常に改善するマインドセットを持つことが成功の鍵です。データに基づく評価と学習を繰り返し、戦略の見直しや修正を行うことでより効果的なマーケティング戦略を実現できます。
ステップ4. マーケティング立案の成功に向けたアクションプランの策定
マーケティング立案の成功に向けたアクションプランを策定することで、目標を達成するために必要な手順を明確にすることができます。このアクションプランでは、計画の策定から実行、評価、改善までのプロセスを具体的に記載し、担当者や期限を設定します。さらに、適切なリソースや予算を確保することも重要です。
以上が、マーケティング立案の成功への道のりです。調査・分析、外部の専門家とのコラボレーション、絶えず改善するマインドセットを意識しながら、マーケティングの成功率アップを目指しましょう。
マーケティング戦略立案の成功事例8選
マーケティング戦略の成功事例を知ることは、企業が効果的な戦略を立案し、実行する際の参考になります。ここでは、実際に成功を収めた企業の具体例を紹介し、その戦略のポイントを解説します。以下で詳しく見ていきましょう。
On（オン）
引用：On
スイス発のスポーツブランド、On（オン）は、予算400万円という少額のマーケティング費用で大成功を収めました。Onは、2012年に日本市場に参入し、当時はまだ知名度が低かったものの、駒田博紀氏が代表としてブランドを広めるための戦略を立てました。駒田氏は、まずターゲット市場を明確にし、スポーツ用品店を中心にアプローチを展開しました。その結果、Onは日本市場でのシェアを拡大し、わずか5年でメジャーブランドへと成長しました。
Onの成功の秘訣は、製品の高品質さとユーザー体験の向上にあります。ランニングシューズの性能を徹底的に追求し、顧客からのフィードバックを元に改善を重ねることで、顧客満足度を高めました。また、デジタルマーケティングを駆使し、SNSやオンライン広告を活用してブランド認知度を向上させました。こうした戦略が功を奏し、Onは短期間で大きな成功を収めることができました。
参考：大躍進するスポーツブランド、Onのマーケティング予算はわずか400万円だった!? | GOETHE
メルカリ
引用：メルカリ
メルカリは、2013年に登場したCtoCのフリマアプリで、現在では世界で1億ダウンロードを超える大成功を収めています。メルカリのマーケティング戦略の特徴は、オンラインとオフラインの広告を巧みに組み合わせたことです。サービス立ち上げから1年以内にテレビCMを打ち出し、地方局とのタイアップやインフルエンサーの活用を通じて、認知度を爆発的に向上させました。
メルカリのオンラインマーケティングでは、初期の段階で新規ユーザー獲得に重点を置き、インフルエンサーとのコラボレーションやYouTubeでのプロモーションを実施しました。また、ユーザーの行動データを元にターゲティング広告を展開し、既存ユーザーのアクティブ率を高めることにも成功しました。これにより、メルカリは国内外でのユーザー数を大幅に増加させ、CtoC市場での地位を確立しました。
参考：世界で1億ダウンロード超！王道を突き進むメルカリのマーケティングチーム
ルルレモン
引用：ルルレモン
ルルレモンは、アスレジャーブランドとして世界的に成功を収めています。同社のマーケティング戦略は、コミュニティの力を活用することに重点を置いています。ルルレモンは、ヨガインストラクターやフィットネスインフルエンサーとパートナーシップを結び、彼らを通じてブランドの認知度を高めました。また、地域ごとに異なるマーケティングキャンペーンを展開し、ローカルコミュニティとの結びつきを強化しました。
さらに、ルルレモンは店舗体験の向上にも力を入れており、店舗内でヨガクラスやフィットネスイベントを開催することで、顧客との直接的な接点を増やしています。これにより、顧客はブランドに対して強い親近感を抱き、リピーターとなることが多くなりました。ルルレモンの成功の鍵は、高品質な製品と顧客体験の提供にあります。
以上の事例からわかるように、効果的なマーケティング戦略を立案し、実行することで、企業は短期間で大きな成功を収めることができます。それぞれの企業は、独自のアプローチと工夫を凝らし、ターゲット市場に対して強いインパクトを与えることに成功しました。
参考：ルルレモンが作り上げたコミュニティベースドマーケティングの強さ | EIS Insight
Chatwork
引用：Chatwork
Chatworkは、2021年の中期経営計画の策定に伴い「中小企業向けビジネスチャット」に特化し、2024年に「中小企業シェアNo.1ビジネスチャット」のポジション確立を目指しました。Chatworkの成長戦略の中心には、Product Led Growth（PLG）モデルの導入がありました。PLGモデルを活用し、無料版ユーザーを有料ユーザーに転換することで、大規模かつアクティブなユーザープラットフォームを構築しました。これにより、ユーザー体験を向上させつつ、持続的な成長を実現しました。
また、Chatworkはコミュニケーションプラットフォーム戦略とインキュベーション戦略を展開しています。特に、BPaaS（Business Process as a Service）を主軸にした事業展開により、SaaSやAI、RPAを活用して業務プロセスの最適化を図り、中小企業に高い付加価値を提供しています。このアプローチにより、Chatworkはユーザー基盤を拡大し、マーケットシェアを高めることに成功しました。
参考：Chatworkに学ぶ成長期のマーケティング、変革を続ける戦略と変容する組織のあり方
Sales Marker
引用：Sales Marker
Sales Markerは、「インテントセールス」と呼ばれる、ターゲット企業に対するデータドリブンなアプローチで注目されています。マーケティング戦略の核となるのは、顧客データの分析とそれに基づくパーソナライズドマーケティングです。具体的には、Sales Markerは顧客の行動データを収集し、それを元に個別のマーケティングキャンペーンを展開しました。これにより、顧客エンゲージメントを高め、リードの質を向上させました。
また、Sales MarkerはABM（Account Based Marketing）戦略を採用し、特定の企業や部門に焦点を当てたマーケティング活動を展開しました。この戦略により、高価値顧客の獲得と維持に成功し、売上の増加を実現しました。デジタルトランスフォーメーションを推進する中で、Sales Markerは効果的なマーケティング戦略を実践し、顧客との長期的な関係を築くことができました。
参考：【2年でARR17.5億円】Sales Markerの急成長を支えた、カテゴリ戦略とは？
GO（旧 Mobility Technologies）
引用：GO
GOは、旧Mobility Technologiesから名称変更し、モビリティ関連のサービスを提供する企業です。GOのマーケティング戦略の成功の要因は、顧客中心のアプローチにあります。特に、デジタルプラットフォームを活用して顧客のニーズをリアルタイムで把握し、それに基づいてサービスを提供しています。
GOは、データ分析を駆使して顧客の行動パターンを理解し、それに応じたプロモーションやキャンペーンを展開しました。また、アプリを通じたユーザーエクスペリエンスの向上を図り、顧客満足度を高めました。これにより、GOは短期間で市場シェアを拡大し、競争力を強化しました。
参考：「どうする？GOする！」タクシーアプリのGOが仕掛けたブランド想起のためのテレビ活用術
ココナラ
引用：ココナラ
ココナラは、スキルシェアリングプラットフォームとして成功を収めています。マーケティング戦略の中心には、ユーザー生成コンテンツ（UGC）を活用したアプローチがあります。ココナラは、ユーザーが自身のスキルを提供し、それを必要とする他のユーザーに販売するというビジネスモデルを展開しています。
ココナラの成功の鍵は、ユーザー間のコミュニケーションを促進し、信頼性を高めるためのプラットフォーム設計にあります。また、SNSを活用したプロモーション活動を積極的に行い、プラットフォームの認知度を向上させました。これにより、ココナラは多くのユーザーを獲得し、プラットフォームの成長を促進しました。
参考：データサイエンティストとは？急成長企業「ココナラ」に学ぶデータ分析の重要性と社内での活用術
ビズリーチ
引用：ビズリーチ
ビズリーチは、ハイクラス転職市場に特化した求人サービスを提供する企業です。同社のマーケティング戦略は、ターゲットユーザーの明確な定義と、それに基づくパーソナライズドなアプローチにあります。ビズリーチは、データ分析を駆使して求職者と求人企業のマッチング精度を高め、効率的な転職支援を実現しました。
また、ビズリーチは高品質なコンテンツマーケティングを展開し、専門知識を持つプロフェッショナルのインタビュー記事や業界レポートを提供することで、ユーザーの信頼を獲得しました。このアプローチにより、ビズリーチは短期間で市場シェアを拡大し、高い評価を得ています。
参考：テレビCMを博打から科学的なマーケティング手段に変えたビズリーチ
まとめ
マーケティング立案の成功率を高めるためには、明確な目標の設定、市場調査と競合他社の分析、適切な戦略とメッセージの設計、計画の実行と評価が重要です。また、成功事例から学び、それを自社の立案に反映させることも効果的です。また、アクションプランの策定と実行によって、マーケティング立案の成功率をさらに高めることができます。
また、成功している他社事例を参考に自社のマーケティング立案に活かすことも重要といえます。さらに、社内にマーケティングに詳しい担当者や実際に戦略立案に携わった経験のある社員が不足している場合、社外の専門家を招くことで、マーケティング立案をより効果的かつ迅速に進められる可能性があります。
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